Wie formuliert man wirkungsvolle Marketingbotschaften?
In den meisten Fällen stellt man sich im Marketing immer nur zwei Fragen:
- Was kann ich verkaufen?
- An wen kann ich verkaufen?
Die eigentliche Frage sollte aber primär sein:
In welchem Produkt-Bewusstseinszustand ist mein pot. Kunde aktuell?
Heute möchte ich das Fünf-Stufen-Bewusstseinsmodell vorstellen, welches mir seit vielen Jahren bei der Beantwortung dieser Frage hilft. Es handelt sich hierbei um ein Modell, das die verschiedenen Stufen des Bewusstseins beschreibt, die ein Kunde durchläuft, bevor er ein Produkt kauft. Das Modell ist eine nützliche Methode, um Werbebotschaften gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden abzustimmen und somit den Verkaufserfolg zu steigern.
Die fünf Stufen dabei sind:
- Unwissenheit
- Problem-Bewusstsein
- Lösungs-Bewusstsein
- Produkt-Bewusstsein
- Allgemeinwissen-Bewusstsein
Im Folgenden möchte ich kurz auf alle dieser Stufen eingehen und wie der Kunde anzusprechen ist.
1. Ungewissheit
Die erste Stufe des Modells ist die Unwissenheit. In dieser Phase ist der Kunde sich noch nicht bewusst, dass er ein Problem hat oder dass es ein Produkt gibt, das ihm helfen könnte. Hier ist es die Aufgabe des Marketings, das Bewusstsein des Kunden zu wecken und ihn auf das Produkt aufmerksam zu machen.
2. Problem-Bewusstsein
Die zweite Stufe ist das Problem-Bewusstsein. In dieser Phase erkennt der Kunde, dass er ein Problem hat, aber er weiß noch nicht, welche Lösung es gibt. Das Marketing sollte hier darauf abzielen, das Problem des Kunden zu identifizieren und ihm zu zeigen, dass es (überhaupt) eine Lösung gibt.
3. Lösungs-Bewusstsein
Die dritte Stufe ist das Lösungs-Bewusstsein. Der Kunde hat jetzt erkannt, dass es eine Lösung für sein Problem gibt. Er sucht jedoch noch nach der besten Lösung und vergleicht verschiedene Produkte. In dieser Bewusstseins-Phase geht es primär darum, den Kunden davon zu überzeugen, dass das beworbene Produkt die beste Lösung für sein Problem ist.
4. Produkt-Bewusstsein
In der vierten Stufe, dem Produkt-Bewusstsein, hat der Kunde sich bereits für ein Produkt entschieden. Hier geht es darum, dem Kunden die Vorteile des beworbenen Produkts zu zeigen und ihn davon zu überzeugen, dass es die richtige Wahl war.
5. Allgemeinwissen-Bewusstsein
Die letzte Stufe ist das Allgemeinwissen-Bewusstsein. In dieser Phase ist der Kunde nicht nur zufrieden mit seinem Kauf, sondern empfiehlt das Produkt auch weiter. Das Marketing sollte hier auf die Kundenzufriedenheit abzielen und gezielt darauf hinwirken, dass der Kunde das Produkt weiterempfiehlt.
Fazit
Das Fünf-Stufen-Bewusstseinsmodell ist ein nützliches Tool, um das Verhalten von Kunden besser zu verstehen und Werbebotschaften gezielt darauf abzustimmen. Es hilft dabei, die Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und diese in den Fokus der Marketingstrategie zu stellen. Mit diesem Modell können Marketingkampagnen gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden und somit eine höhere Erfolgschance erzielen.
Mit diesem Modell können Marketingkampagnen gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden, was zu einem höheren Verkaufserfolg und zu zufriedeneren Kunden führen kann.
Eine wichtige Rolle spielt dabei auch die Sprache, die in den Werbebotschaften verwendet wird. Jede Stufe erfordert eine andere Ansprache und eine andere Art der Kommunikation. So ist es beispielsweise in der Unwissenheitsphase wichtig, den Kunden durch ansprechende Bilder und knappe Slogans auf das Produkt aufmerksam zu machen. In der Produkt-Bewusstseinsphase hingegen sollte die Werbung auf die besonderen Vorteile des Produkts eingehen und dem Kunden zeigen, warum es besser ist als andere Produkte.
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Kundenbindung. Wenn es gelingt, den Kunden zufriedenzustellen und ihn von der Qualität des Produkts zu überzeugen, kann er zum treuen Kunden werden und das Produkt regelmäßig kaufen. Es ist daher wichtig, den Kunden auch nach dem Kauf nicht aus den Augen zu verlieren und regelmäßig mit ihm zu kommunizieren. Dies kann beispielsweise durch gezieltes E-Mail-Marketing oder Social-Media-Kampagnen geschehen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Fünf-Stufen-Bewusstseinsmodell ein äußerst nützliches Tool im Marketing ist, um Werbebotschaften gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen. Es ermöglicht eine zielgerichtete Kommunikation und hilft dabei, das Verhalten der Kunden besser zu verstehen.
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